消費者は価格の変化に敏感だ。セールがあれば店頭に殺到し、わずかでも値上げされると知れば買い占めに走ることもある。一時的な売上げを確保するために値下げを決断する企業も少なくないが、これには大きな落とし穴があった。安易な割引で製品・サービスの価値が損なわれ、本来得られるはずの利益も失ってしまうのだ。一度割引に慣れてしまった消費者はそう簡単に戻ってこない。企業に求められるのは、製品・サービスの価値を正…

プライシングを考える際に大切なことは、売上げの拡大より利益の拡大を目指すことである。大口顧客への値引きや過剰なサービスの付加で注文を取ったとしても、実質的な利益は減少してしまうことがある。実質利益の最大化を目指す手法が、マッキンゼー・アンド・カンパニーが提唱するポケット・プライシングである。つまり企業のポケットに入る価格と利益を正確に把握しようという手法だ。この手法を手間なく実践するためのシステ…

アマゾン・ドットコムの〈キンドル〉のプライシングを考えたことがあるだろうか。〈キンドル〉には携帯電話用のＳＩＭが内包されているにもかかわらず、通信料金を払わなくても書籍などのコンテンツをダウンロードできる。実際には携帯電話網を使っているが、通信料金を意識することはない。このように異なる商材を組み合わせるという従来のバンドリングの概念とは異なる、新たな観点を取り入れたバンドリングが広がりつつある。…

プライシングの難しさは、どの価格がはたして最適だったのか、実行後もわかりにくいことである。製品やサービスの売れ行きがよくても、もっと高い価格をつけるべきだったのかという思いは消え去らない。一方で価格の上昇が利益に直結するため、経営に与えるインパクトは大きい。１％の価格上昇により売上数量に変化がなければ、利益は１２．５％も上昇する場合もある。では、最適な価格はどのように設定することができるのだろう…

貨幣が生まれる以前の贈与交換が行われていた時代、交換は「顔」が見える行為であり、人間関係と密接に結びついていた。しかし貨幣の登場で、交換の効率性や自由が高まるにつれて、交換はモノやサービスを単に受け取るだけの無機的で他人とのつながりを意識しない行為へと変化した。ポスト産業資本主義の現代、企業が小さな差異を見つけて利潤マージンを確保することが求められている。贈与交換の時代にあった「顔」を見せること…

市場は企業戦略の本質を本当に理解しているだろうか。類例がなく、複雑な戦略であるほど、その本質は見えにくく評価がしづらい。そのため、非常に価値のある戦略の多くは独自性の高さゆえに、市場の評価が伴っていないケースが多く見られる。そこには「レモン問題」と同じ、市場の欠陥が存在している。独自性の高い戦略を掲げる経営者は、このような市場に対していかに挑むべきか。みずからのビジョンを市場に評価してもらうために必要なこととは何かを明らかにする。

アメリカ国防総省 国防高等研究計画局（ＤＡＲＰＡ）は、半世紀以上もの間、圧倒的なイノベーションを創出してきた。インターネット、ＲＩＳＣコンピューティング、全地球測位システム（ＧＰＳ）、ステルス技術、無人飛行機（通称「ドローン」）、微小電気機械システム（ＭＥＭＳ）──その先進的な研究活動は、それぞれのちに数十億ドル規模の産業を創出したほどである。これは特殊な例だろうか。実は官民を問わず、ブレークスルーを生み出し続ける組織をつくることは可能である。

今日の顧客は無知ではない。営業担当者が相談を受けた時点で、顧客はすでに、自分たちがどんな問題を抱えていて、どうやって解決すればよいのかを知っている。それだけではない。その問題を解決するためにいくら支払うべきかまで、顧客自身が認識しているのだ。もはや、決められたプロセスの遵守が要求され、営業担当者には値下げを判断する余地しか残されていない「セールス・マシン」の時代は終わりを迎えた。いま営業に求められているのは、顧客が自力でも導けるありきたりなソリューションではなく、彼らのビジネスにとって破壊的ともいえる独創的なソリューションを提案するインサイト営業なのである。

２００８年に起こった世界的な金融危機は、各国政府や中央銀行の対応により、ひとまず収束した。現段階では、学ぶべき教訓について定まった結論は出せないものの、経済やファイナンスの世界では確実に変化の兆しが見られる。特に、マクロ経済学者がファイナンス理論にも注意を向け始めたこと、ファイナンスでは市場や経済全体への影響を加味したより広い視野からの研究が出てきたこと、産業界への経済学者の影響力が弱まってきたことが指摘できる。本稿では、１９２９年の世界恐慌以降に登場したマクロ経済理論を振り返り、今回の危機にどう役立ったかを検証するとともに、今回の金融危機の前後でファイナンス研究にどのような変化が見られ、それが金融システムの安定に向けた取り組みにどう活かされているか、さらには、企業経営における経済学の影響とその限界にも言及する。

インドのムンバイ市では約５０００人のダッバーワーラーと呼ばれる配達人が、１日１３万個以上の弁当箱を運ぶ。読み書きもあまりできないダッバーワーラーたちが、ほとんど自己管理で、ＩＴシステムどころか携帯電話さえ使わずに連日配達を行うが、手違いはきわめて稀である。彼らのサービスへの信頼性はもはや伝説となっており、１８９０年に開始されて以来、現在に至るまで続いている。中心人物もいない労働者の集団が、なぜこれほど素晴らしい仕事ぶりを発揮するのか。その成功の秘訣であるシステムについて論じる。