DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー

2013年9月号

特集:集合知を活かす技術

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『ハーバード流交渉術』を超えて

交渉から感情を排除できるか

キンバリン・リアリーハーバード・メディカル・スクール 准教授

ジュリアナ・ピレマークリエイティブ・リーダーシップ・センター 研究員

マイケル・ウィーラーハーバード・ビジネス・スクール 教授

 ビジネスではさまざまな場面で交渉が行われるが、つい感情的になって望ましい結果に到達できないケースが多々ある。従来の交渉術の教科書では概して、感情を建設的な合意の妨げと見なしていたが、私たちが人間である以上、感情的に反応してしまうことはどうしても避けられない。  筆者らの研究から、百戦錬磨のベテラン交渉者でも、交渉につきものである予測不能性や、コントロールやフィードバックの欠如のせいで、ストレスや不安を感じていることが明らかになった。実りある交渉に向けて、心の知能など、神経科学や心理学の成果をもっと活用すべきである。自分の感情を認め、それをリソースとして活用するのである。自分の感情の引き金を認識し、落ち着くことで、交渉相手が創造的で前向きになるよう導くことができる。  本稿では、交渉の特性を踏まえたうえで、交渉で望ましい成果を引き出すために、感情面の準備に役立つ6段階のウォームアップ・エクササイズを紹介する。

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