DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー

2013年7月号

特集:広告は変われるか

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取引は小規模な交渉の集大成である

交渉は広い視野で進めよ

デイビッド A. ラックスラックス・セベニウス マネージング・プリンシパル

ジェームズ K. セベニウスハーバード・ビジネス・スクール 教授

 取引や契約を成立させる過程では、さまざまな利害関係者間で、多数の小規模案件について交渉が行われる。たとえば、大型買収であれば、財務面のさまざまな合意、株主との取り決め、さらに規制当局からの承認などが必要だし、新事業のスタートにおいても、資金の確保やパートナーとの契約交渉が必要となる。  筆者たちは価値ある合意を引き出すためには、こうしたさまざまな交渉を一種の組織的活動(キャンペーン)ととらえ、それぞれの交渉の現場(フロント)を取引全体の観点から連携させ、戦略的に対処することが重要だと言う。たとえば、立場の弱かった港湾管理会社は、利害関係者を整理して各フロントでのポジションを固めたことで、港湾労働者組合との契約更改の交渉を有利に進めることができた。  本稿では、交渉キャンペーンのプロセスを示し、どのような方法で関係当事者を特定し、フロントを定義し順序を決めるのか、また一連の小規模案件の複雑な組み合わせをどのように調整すべきかを論じる。

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『ハーバード・ビジネス・レビュー』編集部

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