2004年1月号

一流の営業と三流の営業

営業職25人への同行調査が教える

サウル G. ゲラーマン :元ダラス大学経営大学院 学長

サウル G. ゲラーマン

元ダラス大学経営大学院 学長

産業心理学の権威の一人であるゲラーマンが、某部品メーカーの営業担当者25人に同行調査を実施した。営業担当者一人ひとりの営業トークや振る舞い、さらには顧客企業の担当者の反応をつぶさに観察したところ、営業の基本動作といえる三つの要件が明らかになった。また、成績のふるわない営業担当者に共通する問題もこれら三要件に関わるものであった。残念ながら、営業を天職とする人材は少ない。そこでセールス・マネジャーはコーチとして低業績や成績にムラのある営業担当者の指導に努めなければならない。

サウル G. ゲラーマン元ダラス大学経営大学院 学長

PDF論文:8ページ[約1,247KB]
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