2004年2月号

3Dネゴシエーション

【特別インタビュー】 イエスから逆算する交渉術

デイビッド A. ラックス

デイビッド A. ラックス

ラックス・セベニアス プリンシパル

ジェームズ K. セベニウス

ジェームズ K. セベニウス

ハーバード・ビジネススクール 教授

交渉術というと、ボディ・ランゲージや話の引き出し方など、テーブルについてから行われるスキルのことを思い浮かべがちである。しかし、それらは単なる戦術にすぎない。窮地に見える状況からゲームを一転させ、成功に結びつけるには、それ以上のものが必要だ。交渉とは、テーブルから離れて全体を考え、相手にイエスを言わせるところから逆算して考える戦略なのだ。本稿では三次元で交渉をとらえる「3D交渉術」を提示する。

デイビッド A. ラックスラックス・セベニアス プリンシパル

ジェームズ K. セベニウスハーバード・ビジネススクール 教授

PDF論文:12ページ[約1,027KB]
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