2004年3月号

中国流交渉術

欧米流と180度異なる

ジョン L. グラハム

ジョン L. グラハム

カリフォルニア大学アーバイン校 教授

N. マーク・ラム

N. マーク・ラム

弁護士

中国は世界最速にして最大の経済成長を遂げている。言うまでもなく、先進諸国のさまざまな企業が中国企業へのプロポーズに必死である。しかし、競争率の激しい相手は、いくら資本の論理で迫ろうと、これだけでは通用しない。中国企業にすれば買い手市場である以上、そのルールを尊重しなければならない。とはいえ、先進諸国の企業はどうも先輩面してしまい、ついつい中国企業に自分たちのルールを押しつけがちだ。本稿は、彼らのビジネス・ルールを分析することで、交渉を成功裏にまとめるための八つの要点を示す。

ジョン L. グラハムカリフォルニア大学アーバイン校 教授

N. マーク・ラム弁護士

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