2004年6月号

賢い顧客を逃さないチャネル戦略

多様化する購買行動をサポートする

ポール F. ヌーンズ

ポール F. ヌーンズ

アクセンチュア 戦略的変革研究所 アソシエイト・パートナー

フランク V. セスペデス

フランク V. セスペデス

経営者開発センター マネージング・パートナー

従来のマーケティング理論が立ちゆかなくなっている。これまでのチャネル戦略は、顧客が人口統計学的属性に基づく特定のチャネルにとどまることを想定しているからだ。ところが、インターネットの台頭を契機に、顧客の購買行動は多様化し、複数のチャネルを巧みに渡り歩くようになった。ある買い物を、ある方法で行う顧客が、その次はまったく違う方法で購入することも、もはや珍しくない。いまこそ買い物客の実際の購買行動を検証し直し、新たなチャネル戦略を再構築することが迫られている。

ポール F. ヌーンズアクセンチュア 戦略的変革研究所 アソシエイト・パートナー

フランク V. セスペデス経営者開発センター マネージング・パートナー

PDF論文:14ページ[約777KB]
無料:論文セレクションをご利用の方は、ログインをお願いします。

これより先は、定期購読者様のみご利用いただけます。

この号の目次を見る

おすすめの論文

2004年6月号

新たな地平を切り拓く

2004年:パワー・コンセプト20選

『ハーバード・ビジネス・レビュー』編集部 

ラケシュ・クラナ ハーバード・ビジネススクール 助教授

リチャード・フロリダ カーネギー・メロン大学 ハインツ・スクール 教授

エイドリアン・スライウォツキー マーサー・マネジメント・コンサルティング マネージング・ディレクター

デイビッド・ナドラー マーサー・デルタ・オーガニゼーショナル・コンサルティング CEO兼会長

ダイアン L. クーツ HBR シニア・エディター

クレイトン M. クリステンセン ハーバード・ビジネススクール 教授

ジョエル・クルツマン プライスウォーターハウス・クーパーズ グローバル・リード・パートナー

ロバート・サットン スタンフォード大学 エンジニアリング・スクール 教授

ダンカン・シメスター マサチューセッツ工科大学 スローン・スクール 助教授

ダニエル H. ピンク 著述業

ジョセフ・フラー モニター グループ CEO

ブロンウィン・フライヤー HBR シニア・エディター

クリス・メイヤー 著述業

ハーミニア・イバーラ INSEAD 主任教授

ガーディナー・モース HBR シニア・エディター

イクバル・クアディール グラミンフォン 創設者

エレン・ピーブルス HBR シニア・エディター

クレイ・シャーキー コンサルタント

トーマス A. スチュワ HBR 編集長

しおりを挟む位置をクリックしてください。

解除の場合はをクリックしてください。

この記事は以前に読み進めています。
前回読み進めたページまで移動しますか?

移動する移動しない