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在宅勤務の常態化によって、ビデオ会議を活用した営業活動が当たり前になった。顧客とのミーティングを効率的に開催できる反面、営業先とコーヒーを飲む機会も、同僚と励まし合う機会も失われ、営業担当者は深い孤独を感じている。この問題を放置すれば、営業としてふさわしくない行動を取るようになり、業績不振を招きかねないと筆者らは指摘する。本稿では、営業担当者の孤独感を和らげるために、マネジャーが実行すべき8つの戦略を紹介する。


 営業には孤独を感じる瞬間が付き物だ。新型コロナウイルスのパンデミックにより、自宅でズームを介した営業活動を行うようになった結果、営業担当者は孤独を実感するようになった。そして、これは大きな代償を伴う問題になりつつある。

 営業職が直面する変化の多くは、もはや一時的なものではない。筆者らのクライアントによれば、営業相手の一部は恒常的な在宅勤務をしているという。営業関連の組織はリモート社員の採用を増やし、ビデオ通話が当たり前になっている。

 アジェンダ主導型のオンライン営業では、営業活動に人間らしさをもたらしていた社会的要素(握手やコーヒーを一緒に飲むことなど)が抜け落ちてしまう。そのように感情移入できる要素がなく、気持ちを盛り上げてくれる同僚もいない環境の中で、営業の仕事がますます取引中心の孤独な業務になりつつある。

 ある営業担当者は、次のように語った。「昔はいつも忙しくて、その中に楽しいこともあった。いまはズームの前で眠らないことが精一杯。もっと社会的な関わり合いを持つことが必要だとわかっているが、1日の終わりになると疲れ切ってしまい、そんな努力をする気になれない」

 営業担当者の孤独を放置しておくと、大きな代償を伴う問題へと発展しかねない。筆者らの一人であるグッド博士が行った最近の研究で、孤独感は単にモラルの低下を招くだけでなく、営業担当者の顧客対応にも影響を及ぼし、収益、利益、市場での評判を蝕むことが明らかになった。