2022年4月号

優れた法人営業は顧客の「納得感」を最大限に引き出す

センスメイキングのアプローチを実践する

ブレント・アダムソン :ガートナー ディスティングイッシュトバイスプレジデント

ブレント・アダムソン

ガートナー ディスティングイッシュトバイスプレジデント

共著書に、The Challenger Customer, Portfolio, 2015.(邦訳『隠れたキーマンを探せ!』実業之日本社、2018年)や、ベストセラーとなったThe Challenger Sale, Portfolio, 2011.(邦訳『チャレンジャー・セールス・モデル』海と月社、2015年)がある。

企業間取引(B2B)において、顧客がみずから収集し、活用できる情報は格段に増えた。顧客がサプライヤー候補との商談に割く時間は、購買プロセスのわずか17%にすぎず、多くの時間を、ベンダーや業界に関する独自調査に費やしている。だが、トップクラスの営業担当者は、この難しい状況を絶好の販売機会に変えてきた。彼らは顧客が情報を理解し、自信を持って購買を決断できるようにすることに重きを置く「センスメイキング」(納得感の醸成)のアプローチを取る。本稿では、センスメイキングの手法と、なぜそれが必要かという背後の心理状態について考察する。そのうえで、この手法の活用法について解説する。
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