2005年1月号

企業変革は営業から始まる

アカウント制度のベスト・プラクティス

アーネスト・ワッサー

アーネスト・ワッサー

ヒルロム CEO

マーシャル・ダーンケ

マーシャル・ダーンケ

ヒルロム バイス・プレジデント

マイケル・ペッカリネン

マイケル・ペッカリネン

マーサー・ヒューマン・リソース・コンサルティング ディレクター

マイケル・ワイセル

マイケル・ワイセル

マーサー・マネジメント・コンサルティング ディレクター

医療機器メーカーのヒルロムは、営業部門のテコ入れに当たり、顧客セグメンテーションを見直した。購買パターンとニーズから「コア顧客」と「一般顧客」に分け、コア顧客にはアカウント制度を、一般顧客にはテリトリー制度を導入したのである。これにより、より効率的なソリューション営業が実現し、新たな顧客ニーズを掘り起こすことができた。この営業改革により、新商品開発やM&Aにも成功を収め、良循環が形成したのである。

アーネスト・ワッサーヒルロム CEO

マーシャル・ダーンケヒルロム バイス・プレジデント

マイケル・ペッカリネンマーサー・ヒューマン・リソース・コンサルティング ディレクター

マイケル・ワイセルマーサー・マネジメント・コンサルティング ディレクター

PDF論文:10ページ[約1,294KB]
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