2005年1月号

営業組織はこう変える

数字を管理するのではなく行動を科学する

杉田 浩章 :ボストン コンサルティング グループ ヴァイスプレジデント

杉田 浩章

ボストン コンサルティング グループ ヴァイスプレジデント

国内の某消費財メーカーは、営業部門の数値管理を止めて、行動管理を徹底した。すると、赤字続きの業績はたちまち黒字に転じ、いまでは押しも押されもせぬ業界ナンバー・ワン企業となった。ただし、制度を変えたり、成果報酬を導入したりしても、とりわけ営業組織の場合、かえって逆効果になりやすい。これまで営業組織は聖域扱いや後回しにされることが多かったが、逆に営業から変革をスタートさせてみる。実は、急がば回れで近道であったりする。

杉田 浩章ボストン コンサルティング グループ ヴァイスプレジデント

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