2012年12月号

ビッグデータで営業の精度を高める

成長市場を見逃していないか

マニシュ・ゴヤール

マニシュ・ゴヤール

マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー

マリアンヌ Q. ハンコック

マリアンヌ Q. ハンコック

マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー

ホマユン・ハタミ

ホマユン・ハタミ

マッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー

消費者向け事業と同じように、法人向け事業でもビッグデータを活用することにより、効率的な営業戦略を策定して成果を出している企業もある。営業地域をマイクロマーケットに細分化し、データ解析によって成長が見込まれるホット・スポットを見極め、そこに資源を効果的に再配分するのである。 このマイクロマーケット戦略は、まず自社の目標や資源を考慮して、理想的なマイクロマーケットの規模を決めるところから始まる。それぞれの成長性や現状のシェアを把握し、差異の原因を分析する。過去の実績ではなく今後の成長性に基づいて、適切な人員計画や重点攻略先を決める。市場のタイプごとに営業シナリオなどのツールを整備し、各担当者が使いこなせるようトレーニングも行う。 こうした戦略の策定や実施には、営業の業績評価制度を連動させ、営業部門とマーケティング部門が協力し、分析結果と現場の行動を結びつける人材を育成することが欠かせない。

マニシュ・ゴヤールマッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー

マリアンヌ Q. ハンコックマッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー

ホマユン・ハタミマッキンゼー・アンド・カンパニー パートナー

PDF論文:13ページ[約3,196KB]
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