2021年6月号

優れたトップ営業の条件

部下の努力を台無しにしていないか

ノエル・カポン

ノエル・カポン

コロンビア・ビジネススクール 教授

コロンビア・ビジネススクールのR. C. コップ記念講座教授。国際マーケティングを担当。ストラテジック・アカウント・マネジメント協会(SAMA)理事。

クリストフ・セン

クリストフ・セン

INSEAD 非常勤教授

マーケティングを担当。また、同校マーケティング・アンド・セールス・エクセレンス・イニシアティブの共同ディレクターを兼ねる。

B2Bビジネスでは、トップ営業が時にとても効果を発揮する。ただし、経営者が状況を理解していなかったり、みずからの力量に誤解があったりすると、部下の努力の積み重ねを台無しにすることもある。経営トップの営業はどうあるべきか。多くのグローバル企業のアカウントマネジャーを調査すると、トップ営業は主に5つに分類できることがわかった。本稿では、それら5タイプの営業への関与手法、成果とリスク、事業業績に及ぼす影響を分析し、状況に応じた効果的なトップ営業を提言する。
PDF論文:12ページ[約2,187KB]
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