2021年6月号

営業を刷新するための3つのステップ

SaaSビジネスに移行したマイクロソフトに学ぶ

ダグ J. チュン :ハーバード・ビジネス・スクール 准教授

ダグ J. チュン

ハーバード・ビジネス・スクール 准教授

マーケティングユニットに所属。

SaaSビジネスにシフトする企業が増えている。商品の販売からサービスの販売に舵を切る時、企業は「何を、誰に、どのように売るか」という既存の方程式を、再構築する改革に取り組むことになる。事業の成功率を高めるためには、戦略と営業管理の再考が必要だ。本稿では、マイクロソフトとともに実施したケーススタディなどを通して、企業に適切な営業機能を実装するための手法を、3つのステップに分けて解説する。
PDF論文:8ページ[約949KB]
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