2021年6月号

営業モデルを顧客の変化に適応させる方法

パンデミックで一変した購買プロセス

フランク V. セスペデス :ハーバード・ビジネス・スクール 上級講師

フランク V. セスペデス

ハーバード・ビジネス・スクール 上級講師

本稿は、近著Sales Management That Works: How to Sell in a World That Never Stops Changing, Harvard Business Review Press, 2021.(未訳)に基づいている。

企業は顧客の購買プロセスの変化に、営業モデルを最適化できていない。担当者の経験の積み重ねで構築されがちな営業モデルは本来、経営陣が設計に関与し、企業として修正し続けるべきだ。本稿では、顧客の実態に営業モデルを適応させるための3つの要素を提示する。企業がこの3要素を軸に営業モデルを用意すれば、営業の生産性が向上し、利益を生み出す原動力が強化され、さらには企業の社会的な価値までも高まるという。
PDF論文:10ページ[約982KB]
論文セレクションご利用の方は、PDFがダウンロードできます。(詳細はこちら

これより先は、定期購読者様のみご利用いただけます。

この号の目次を見る

しおりを挟む位置をクリックしてください。

解除の場合はをクリックしてください。

この記事は以前に読み進めています。
前回読み進めたページまで移動しますか?

移動する移動しない