イアウトファンドのリソースを生かす

喜多 慎一郎(きた・しんいちろう)
アドバンテッジパートナーズ 代表取締役 シニアパートナー
ベイン・アンド・カンパニーを経て、2003年にアドバンテッジパートナーズに参加。現在、日本のバイアウトファンドの統括責任者を務める。これまでにカチタス、コミュニティワン、ユナイテッド・プレシジョン・テクノロジーズ、ネットプロテクションズ、やる気スイッチグループ、コスモライフなど20社以上の日本の中堅企業への投資、経営支援を手掛けている。

――中堅企業では、デジタル化は自社内のリソースの範囲で、部分的にしか導入できないものと、決め付けている傾向はないでしょうか。

喜多 中堅企業の多くは日々の営業や資金繰りに追われ気味で、DXの推進に不可欠な中長期のビジョンを考えることが難しいという側面があるのは確かでしょう。ただ、前述の通り、組織やオペレーションなどに外部のバイアウトファンドのリソースが入ることでDXの実現が大きく進むことは十分に考えられます。

上野 DXサーベイの結果を見ると、大企業ほど経営企画や情報システムへの権限委譲が進んでおり、そこでDXを実装していく取り組みを行っていることが分かります(図表2)。一方で、中堅企業は社長が実行権限を握ったままDXを進めることが多く、それが逆にスピード感を損なう原因になっているケースも多いようです。

 そうした企業にバイアウトファンドが入り、権限を託せる人材の派遣を含め、実行の支援を行えば、DXの推進が加速するのではないでしょうか。過去のしがらみにとらわれず、目的に向かって客観的な判断を下しやすいバイアウトファンドが中心となるやり方も、DXを効果的に進める1つの方法だと思います。

喜多 2年ほど前に従業員100人ぐらいの規模のマーケティングPRの会社に投資をしました。そこでの営業の動きは、各自の仕事の収益性が見えないまま、人手だけがかかっているといった状況で、付加価値の高い仕事に営業をシフトしていく仕組み作りが必要でした。経理などの管理面の仕組み化も課題でしたので、こうした場合、大規模で総合的なパッケージソフトを導入するのが一般的です。しかし、われわれは管理面でクラウドベースの軽いサービスを活用し、売り上げに直結する営業管理やBIツールに集中投資する方針をとりました。こうした思い切ったコスト配分はわれわれのような存在が入った方が進めやすいかもしれません。

 また、この会社では、PRによって認知の質を変えていけば、実際の売り上げにつながる機会が増大すると考えていました。そこで、ウェブ接客サービスを生業とする会社を買収して、その会社と一体となってPRからコンバージョンまでのマーケティングの仕組みを構築することにしました。もともとユニークな製品を持っている会社が、こうしたデジタル化のリソースを一気に確保することができ、大企業と戦う基盤を築くことにつながりました。こうしたM&AによってDXを一気に進めることは、バイアウトファンドならではの打ち手だと思います。

――外部を活用したDX推進で、その企業の隠れたアセットや将来性が浮かび上がってくるようなことはありますか。

上野 もちろんあります。その会社の競争優位の源泉が何なのか、またそれは将来の環境においても通用するものなのか、コンサルテーションやデューデリジェンスを行う中で、それを見極めていきます。その上で、持続的な競争優位の源泉を生かしながら、DXを通じた新しい仕組みやビジネスモデルの変革を考えていくのです。

喜多 先日、アクセンチュアの協力を得て、投資先の各社にDX簡易診断を行い、その診断結果について経営者同士で議論してもらうという機会をつくりました。われわれの投資先はさまざまな業種に広がっており、置かれた環境や問題意識もそれぞれに異なります。企業や業界の垣根を越えたケーススタディを共有し、議論することで、自社の強みを再発見・再認識するきっかけになると考えています。