●ピボットする時は、勢いよく行う

 チーターに話を戻そう。哺乳類で最速なだけでなく、チーターは体の調整能力が突出している。ポロ競技の訓練された馬よりも巧みに速度と方向を変え、競争犬のグレイハウンドをしのぐ速さで加速する。

 チーターが方向転換する時は無類の決断力と集中力を発揮し、出したままの爪を地面に突き刺しながら、そのしなやかな体をねじって獲物に近づく。

 実店舗を持つ小売業者は、新型コロナウイルス感染症によって壊滅的な打撃を受けたが、家族向けサービスのスタートアップ、キャンプの共同創業者でCEOのベン・カウフマンは、チーターのようにピボットした。

 カウフマンは2月の時点で、米国でもまもなく外出制限措置が導入されると予測し、3月中旬までにキャンプのハイエンドな新型店舗「ファミリー・エクスペリエンス・ストア」全5店舗を閉鎖、小売スタッフ130人をレイオフした。

 カウフマンと同社のチーフ・エクスペリエンス・オフィサー(最高体験責任者)のアマンダ・ラポソは、数日間にわたる激しい議論を経て、店舗で提供していたファミリー・エクスペリエンスを家庭でも体験できるようにした。ズームで開催される誕生日パーティは、スタートから数カ月でパンデミック前の予測を上回る収益増加に貢献した。新たなデジタル製品も好調だった。

 キャンプはその後、ウォルマートやその他の小売業者と大口契約を結び、ユニークなオンライン・ファミリー・エンゲージメントをブランドに浸透させた。

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 杓子定規にピボットしないことが、利益につながる。ただし、正しい状況で行えば、だ。わずかな調整に留めて方針を維持することが、これらの企業の成功戦略であることは証明されている。

 X24ファクトリーのモーチネクは「創業以来、X24ファクトリーは初めて、大きな利益を上げている」と述べた。トラベルパークは新規顧客を増やして市場シェアを拡大しており、7月には予測値を100%上回った。ゲスティでは、長期滞在が大幅に増加している。

 これらの企業から学べる教訓は、危機が訪れた時には外的ショックに対処するために型通りの行動を取るのではなく、自社事業の実態に基づいて、何が最善策かを問うことがよい結果をもたらすということだ。

 急速なコスト削減と戦略的ピボットという定石にとらわれないことが、賢明な行動だ。


HBR.org原文:You Don't Have to Pivot in a Crisis, September 21, 2020.


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