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リーダーは、たとえ多数の支持を得られなくても、組織のために必要な決断を下さなければならない。みずからの決断力だけでなく、反対する人たちからも賛同を得られなければ事が進まないとき、その仕事はいっそうの困難を極める。批判者を説得するのは容易ではない。本稿では、それを実践する3つの戦略を紹介する。


 あなたがもしリーダーなら、一緒に仕事をしている人全員が、あなたの決定に同意するわけではない可能性は高い。それはそれで構わない。同僚やパートナーやクライアントとの複雑な関係をナビゲートしつつ、広くは支持を得られない決断を下すことは、リーダーの仕事の一部だ。

 だが、彼らの賛同を得なければならないことも、しばしばある。つまり彼らを説得して、考えを変えてもらわなくてはいけない。

 もともとあなたを支持してくれる人たちなら、説得するのにほとんど摩擦は生じない。しかし反対意見の人、すなわち批判者の気持ちを変えとなると話が違う。理由はどうあれ、あなたと反りが合わない人や、あなたの言うことにはすぐさま「ノー」と言うような人を、どうすれば説得できるのか。

 筆者の一人ホアンの近著Edge(未訳)のために行った研究で、筆者らは、自分の意見に反対する仕事関係者の考えを変えようとした60人超のリーダーを観察し、話を聞いた。この中で、相手の懐疑的な見解を覆すことに最も成功したのは、彼らを説得しようとする前に、相手が反対する根本的な理由を探ったリーダーであることがわかった。

 彼らはまず、「何が批判者の抵抗の原因になっているのか」を自問した。そして多くの場合、自分の主張のどの部分が最も抵抗を招き、どの部分が最も感情的な反応を招くかを正確に探り当てた。そのうえで、ターゲットを絞った以下の3つの戦略のいずれかで批判者にアプローチした。