2006年8月号

市場防衛のマーケティング

オーストラリアの国営電話会社の攻防に学ぶ

ジョン・H・ロバーツ :ロンドン・ビジネススクール 教授

ジョン・H・ロバーツ

ロンドン・ビジネススクール 教授

一九九〇年代末、オーストラリアの国営電話会社、テルストラは、初めて競争というものに直面する。米英の通信大手による合弁企業、オプタスがその最大のライバルと目された。テルストラは、このニュー・カマーによって、市場シェアの相当規模を奪われるだろうと予想されていた。そこで同社は、儲かる顧客を死守しつつ、市場侵食のペースを遅らせる、いわゆる「防衛マーケティング」を展開した。

ジョン・H・ロバーツロンドン・ビジネススクール 教授

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