2006年10月号

法人営業は提案力で決まる

バリュー・プロポジションへの共感を促す

ジェームズ・C・アンダーソン

ジェームズ・C・アンダーソン

ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

ジェームズ・A・ナルス

ジェームズ・A・ナルス

ウェイクフォレスト大学 バブコック経営大学院 教授

ワウテル・ファン・ロッスム

ワウテル・ファン・ロッスム

トウェンテ大学 スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー 教授

「顧客バリュー・プロポジション」における数少ない先進企業では、顧客の事業価値に貢献するようなバリュー・プロポジションを開発し、ウィン・ウィンを実現させている。本稿では、バリュー・プロポジションの失敗例と成功例を紹介しながら、ソリューション営業の本質について再考する。

ジェームズ・C・アンダーソンノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

ジェームズ・A・ナルスウェイクフォレスト大学 バブコック経営大学院 教授

ワウテル・ファン・ロッスムトウェンテ大学 スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー 教授

PDF論文:11ページ[約1,613KB]
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