2006年10月号

法人営業は提案力で決まる

バリュー・プロポジションへの共感を促す

ノースウェスタン大学ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント教授

ウェイクフォレスト大学バブコック経営大学院教授

トウェンテ大学スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー教授

「顧客バリュー・プロポジション」における数少ない先進企業では、顧客の事業価値に貢献するようなバリュー・プロポジションを開発し、ウィン・ウィンを実現させている。本稿では、バリュー・プロポジションの失敗例と成功例を紹介しながら、ソリューション営業の本質について再考する。

ジェームズ・C・アンダーソンノースウェスタン大学ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント教授

ジェームズ・A・ナルスウェイクフォレスト大学バブコック経営大学院教授

ワウテル・ファン・ロッスムトウェンテ大学スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー教授

PDF論文：11ページ［約1,613KB］

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