2006年10月号

営業人脈を組織的に管理する

プロセスごとに必要な人脈は異なる

カス・ビジネススクール講師

ハーバード・ビジネススクール助教授

営業の達人と呼ばれる人たちは、「ノウハウ」よりも「ノウフー」、つまり「だれを知っているか」を重視する。しかし、この課題に戦略的に取り組み、管理し、組織的に活用しているかというと、かなり怪しい。本稿では人脈を状況に応じて使い分け、営業活動の効率性を高める四つの人脈を紹介する。

チュバ・ウスチュナーカス・ビジネススクール講師

デイビッド・ゴーズハーバード・ビジネススクール助教授

PDF論文：13ページ［約1,290KB］

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