2006年10月号

営業組織は事業ライフサイクルに従う

規模、機能、資源配分を最適化する

アンドリス・A・ゾルトナーズ

アンドリス・A・ゾルトナーズ

ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

プラバカント・シンハ

プラバカント・シンハ

ZSアソシエーツ 共同会長

サリー・E・ロリマー

サリー・E・ロリマー

コンサルタント

Tweet

事業ライフサイクルによって、最適な営業部門のあり方は異なる。ビジネスの導入期に適した営業部門が、成長期、成熟期、衰退期といった異なるステージでも適しているとは限らない。過去二五年間にわたり、六八カ国、約二五〇〇社を調べた結果、事業ライフサイクルに合わせて営業部門を改革した企業の成功確率は高いことが判明した。

おすすめの論文

2006年10月号

高収益と急成長を実現する

営業マネジャーの五つの役割

ジェローム・A・コレッティ　コレッティ・フィス マネージング・ディレクター

メアリー・S・フィス　コレッティ・フィス パートナー

2006年10月号

組織学習を加速させる

営業学習曲線のマネジメント

マーク・レスリー　レスリー・ベンチャーズ マネージング・ディレクター スタンフォード大学経営大学院・工学大学院 講師

チャールズ・A・ホロウェイ　スタンフォード大学経営大学院 名誉教授

2006年10月号

営業管理システムの整合性がカギ

成果管理か、行動管理か

エリン・アンダーソン　INSEAD 教授

ビンセント・オニェマー　ボストン大学 スクール・オブ・マネジメント 助教授

2006年10月号

一二年間にわたる営業マネジャーへの調査が証明する

営業の課題

バリー・トレイラー　CSOインサイツ 共同経営者

ジム・ディッキー　CSOインサイツ 共同経営者