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2006年10月号

営業組織は事業ライフサイクルに従う

規模、機能、資源配分を最適化する

アンドリス・A・ゾルトナーズ

アンドリス・A・ゾルトナーズ

ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

プラバカント・シンハ

プラバカント・シンハ

ZSアソシエーツ 共同会長

サリー・E・ロリマー

サリー・E・ロリマー

コンサルタント

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印刷 営業組織は事業ライフサイクルに従う

事業ライフサイクルによって、最適な営業部門のあり方は異なる。ビジネスの導入期に適した営業部門が、成長期、成熟期、衰退期といった異なるステージでも適しているとは限らない。過去二五年間にわたり、六八カ国、約二五〇〇社を調べた結果、事業ライフサイクルに合わせて営業部門を改革した企業の成功確率は高いことが判明した。

アンドリス・A・ゾルトナーズノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

プラバカント・シンハZSアソシエーツ 共同会長

サリー・E・ロリマーコンサルタント

PDF論文：12ページ［約1,145KB］
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2006年10月号

バリュー・プロポジションへの共感を促す

法人営業は提案力で決まる

ジェームズ・C・アンダーソン　ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

ジェームズ・A・ナルス　ウェイクフォレスト大学 バブコック経営大学院 教授

ワウテル・ファン・ロッスム　トウェンテ大学 スクール・オブ・ビジネス・パブリック・アドミニストレーション・テクノロジー 教授
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