2006年10月号

成果管理か、行動管理か

営業管理システムの整合性がカギ

エリン・アンダーソン

エリン・アンダーソン

INSEAD 教授

ビンセント・オニェマー

ビンセント・オニェマー

ボストン大学 スクール・オブ・マネジメント 助教授

営業部門の管理方法には、二つのやり方がある。営業成績に重点を置く「成果管理型」の管理システムと、営業成績より売上げを獲得する方法を重視する「行動管理型」の管理システムである。もちろん、多くの企業の管理システムはこの両極のシステムを結ぶ線のいずれかに位置するわけだが、システムの整合性が失われている場合があり、それは当然、業績にも悪い影響を及ぼす。本稿では、まずシステムの整合性が失われた三つのパターンについて論じ、成果管理と行動管理のいずれを選択すべきか、そのポイントを解説する。

エリン・アンダーソンINSEAD 教授

ビンセント・オニェマーボストン大学 スクール・オブ・マネジメント 助教授

PDF論文:13ページ[約1,772KB]
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