2006年10月号
営業力の復活から改革は始まる
CEOみずから現場に足を運ぶ
製薬会社シェリング・プラウの再建に乗り出したフレッド・ハッサンは、売上げの回復から改革の口火を切った。売上げの回復が、他のプロジェクトの資金やリード・タイムを確保し企業価値の長期的な向上に貢献するというのが、彼の信条であるからだ。そのためには、営業力を高めることが必須である。再建中の営業組織は、企業の内部や顧客、取引先から寄せられる風評で士気が低下し、合わせて成績向上の糸口もつかめない。これを改善するには、トップ・マネジメントのコミットメントが不可欠だ。
PDF論文：10ページ［約1,732KB］
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