2006年10月号

営業マネジャーの五つの役割

高収益と急成長を実現する

ジェローム・A・コレッティ

ジェローム・A・コレッティ

コレッティ・フィス マネージング・ディレクター

メアリー・S・フィス

メアリー・S・フィス

コレッティ・フィス パートナー

企業成長を牽引する営業部門のトップに立つCSO(最高営業責任者)は顧客セグメンテーションから現場の営業担当者のモチベーションまで、あらゆる営業プロセスの構築と維持に多大な時間を費やしている。しかし、これだけに終始していては、成功はおぼつかない。顧客のグローバル化やチャネルの拡大、営業組織の複雑化といった事業環境の変化によって、営業部門の運営はかつてないほど難しくなっている。二〇業種以上にわたる営業組織の調査とインタビューから、CSOに期待される新たな五つの役割が見えてきた。

ジェローム・A・コレッティコレッティ・フィス マネージング・ディレクター

メアリー・S・フィスコレッティ・フィス パートナー

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