2012年12月号

正しいインセンティブの与え方

営業マンをやる気にさせる

トーマス・スティーンバーグ

トーマス・スティーンバーグ

バージニア大学 ダーデンスクール・オブ・ビジネス 教授

バージニア大学ダーデンスクール・オブ・ビジネスのリチャード S. レイノルズ記念講座教授。同校のファカルティ・ディベロップメントを担当する上級副学部長も兼ねる。

マイケル・アハーン

マイケル・アハーン

ヒューストン大学 教授

営業担当者向けインセンティブの設計で苦慮している企業は多い。特に、報酬制度を管理コストと見なす財務部門からコスト削減の圧力がかかり、高業績営業マンのやる気を削ぐような設計になっていることも少なくない。だが一部の企業では、営業担当者を業績に基づいて「花形」「中間層」「落ちこぼれ」に分類し、それぞれに合わせてインセンティブを設計することで、営業部門全体の成績向上に成功している。 多数派である中間層は、段階的な目標や、多様な価値観を満たせる表彰制度などで、底上げを図るとよい。成績不振の落ちこぼれには、ボーナスでペースづくりをしたり、さまざまな組織内の圧力を用いたりするとよい。高業績の花形には、販売コミッションの上限撤廃、ノルマ超過分の積極評価、競争心の促進などが有効である。社内の営業担当者の成績分布を明らかにし、それぞれの違いに配慮したインセンティブを設計すれば、すべての層で成績の改善が期待できる。 情報格差から行動格差の時代へ--そのなかで問われる、営業の新たな使命、役割とは。 本インタビューでは、営業改革の要諦を示す。

トーマス・スティーンバーグバージニア大学 ダーデンスクール・オブ・ビジネス 教授

マイケル・アハーンヒューストン大学 教授

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