2019年5月号

新製品を法人顧客にどう売り込むか

既存のやり方では通用しない

トーマス・スティーンバーグ

トーマス・スティーンバーグ

バージニア大学 ダーデンスクール・オブ・ビジネス 教授

バージニア大学ダーデンスクール・オブ・ビジネスのリチャード S. レイノルズ記念講座教授。同校のファカルティ・ディベロップメントを担当する上級副学部長も兼ねる。

マイケル・アハーン

マイケル・アハーン

ヒューストン大学 C. T. バウアー・カレッジ・オブ・ビジネス 教授

ヒューストン大学 C. T. バウアー・カレッジ・オブ・ビジネス C. T. バウアー記念講座教授。マーケティングを担当。同校のセールス・エクセレンス・インスティテュートのリサーチディレクターも兼任する。

製品開発の力はあってよい新製品を生み出せるのに、それを売り出す力──すなわち営業力──がいま一つであるために売上げが伸びない、という悩みを抱える企業は多い。筆者たちは「新製品の売り出し」に焦点を当て、成果を上げている企業を分析し、新製品には既存商品とは異なる営業の行動パターンが必要と結論付けた。まず、時間がかかり、商談から成約に結び付きにくいという新製品の営業プロセスの特徴を分析。そして、長期的視野や学習志向、やり抜く意志があるなどの、新製品に強い営業担当者の資質を明らかにしている。さらに彼らを支える企業風土や、大切な顧客に戦略的に対応するSAM(重要顧客マネジャー)の役割も明らかにする。

トーマス・スティーンバーグバージニア大学 ダーデンスクール・オブ・ビジネス 教授

マイケル・アハーンヒューストン大学 C. T. バウアー・カレッジ・オブ・ビジネス 教授

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