2018年9月号

法人顧客が購買を決める40の「価値要素」

価格や性能だけでは選ばれない

エリック・アルムキスト

エリック・アルムキスト

ベイン・アンド・カンパニー パートナー

ジェイミー・クレグホーン

ジェイミー・クレグホーン

ベイン・アンド・カンパニー パートナー

ローリー・シェアラー

ローリー・シェアラー

ベイン・アンド・カンパニー パートナー

B2Bの製品やサービスのコモディティ化が進んだことで、顧客は購入の際に、価格や仕様などの合理的要素のみならず、「買い手の評判を高めるか」「不安を減らすか」などの感情的要素も、重視するようになった。そのため、サプライヤーには顧客の多様な優先事項を理解し、それに合わせた価値提案が求められている。筆者たちは、数多くの定量的、定性的な研究を分析し、買い手にとっての最重要事項は何なのかを考察し、40の基本的な「価値要素」を特定した。本稿では、この価値要素の分析を使って、提供する製品やサービスを改善するための、5つのステップを中心に論じていく。

エリック・アルムキストベイン・アンド・カンパニー パートナー

ジェイミー・クレグホーンベイン・アンド・カンパニー パートナー

ローリー・シェアラーベイン・アンド・カンパニー パートナー

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