2007年10月号

科学的営業のすすめ

生産性向上のためのTOPSアプローチ

ダイアン・レディンガム

ダイアン・レディンガム

ベイン・アンド・カンパニー パートナー

マーク・コバチ

マーク・コバチ

ベイン・アンド・カンパニー パートナー

ハイディ・ロッキー・サイモン

ハイディ・ロッキー・サイモン

ベイン・アンド・カンパニー パートナー

売上げは、営業の力が大きく影響する。しかし、ガンバリズムやトップ営業マンに頼った営業はいい加減限界を迎えており、賢い企業はすでに方向転換を図っている。GEコマーシャル・ファイナンス、シスコシステムズ、シティグループ、SAPアメリカなどの企業では、データと科学的分析を駆使して市場や顧客基盤を見直し、生産性を改善している。これら科学的営業を導入している企業を詳しく調査したところ、筆者らが「TOPSアプローチ」と呼ぶ施策を実践していた。

ダイアン・レディンガムベイン・アンド・カンパニー パートナー

マーク・コバチベイン・アンド・カンパニー パートナー

ハイディ・ロッキー・サイモンベイン・アンド・カンパニー パートナー

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