2007年10月号
科学的営業のすすめ
生産性向上のためのＴＯＰＳアプローチ
売上げは、営業の力が大きく影響する。しかし、ガンバリズムやトップ営業マンに頼った営業はいい加減限界を迎えており、賢い企業はすでに方向転換を図っている。ＧＥコマーシャル・ファイナンス、シスコシステムズ、シティグループ、ＳＡＰアメリカなどの企業では、データと科学的分析を駆使して市場や顧客基盤を見直し、生産性を改善している。これら科学的営業を導入している企業を詳しく調査したところ、筆者らが「ＴＯＰＳアプローチ」と呼ぶ施策を実践していた。
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