2007年10月号

B2B企業のマーケティング化

大手セメント・メーカーの脱コモディティ経営

フランソワ・M・ジャック :ラファージュ・グループ シニア・バイス・プレジデント

フランソワ・M・ジャック

ラファージュ・グループ シニア・バイス・プレジデント

マーケティングと営業は似て非なるものである。とりわけ産業財の世界では、これら二つの職能を混同し、顧客の言いなりになることが顧客ニーズに応えることであり、顧客のご機嫌取りが顧客リレーションシップのカギであると誤解している、マーケティング不在の企業が少なくない。セメント業界最大手のラファージュ・グループもその一つだった。コモディティ化に苦しむ同グループのセメント部門は、二〇〇二年、マーケティング志向の組織へと生まれ変わるために、CMO職を新設し、ここにマッキンゼーの元コンサルタントを起用して、五カ年計画のプロジェクトを始動させた。本稿は、このプロジェクト・チームが、いかにマーケティングの文化を定着させていったかの物語である。

フランソワ・M・ジャックラファージュ・グループ シニア・バイス・プレジデント

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