2018年1月号

B2B顧客の悩みを解消する「処方箋型」営業

4ステップで進める

ニコラス・トーマン

ニコラス・トーマン

CEB プラクティスリーダー

ブレント・アダムソン

ブレント・アダムソン

CEB プリンシパル・エグゼクティブ・アドバイザー

クリスティーナ・ゴメス

クリスティーナ・ゴメス

CEB リサーチディレクター

B2Bの場合、顧客こそが支配的な立場にいると営業担当者は考えているが、情報があふれ、選択肢が増えた現在、顧客の悩みは深くなっている。この問題を解決するには「購入を簡単にすること」で、これまでのような顧客に気を遣う「対応型」アプローチではなく、積極的な「処方箋型」アプローチが求められる。具体的な根拠に基づいたアドバイスをし、しっかりした意見を述べ、わかりやすい説明と簡潔な説明をする──こうした処方箋型アプローチを組織能力として取り込むための、4つのステップを解説する。

ニコラス・トーマンCEB プラクティスリーダー

ブレント・アダムソンCEB プリンシパル・エグゼクティブ・アドバイザー

クリスティーナ・ゴメスCEB リサーチディレクター

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