2012年12月号

【インタビュー】動かない営業はいらない

情報格差から行動格差の時代へ

遠藤 功 :早稲田大学ビジネススクール 教授 ローランド・ベルガー 会長

遠藤 功

早稲田大学ビジネススクール 教授 ローランド・ベルガー 会長

顧客ニーズが複雑化し、他社との差別化を図るため、営業スタイルは、かつての「売り込み営業」「御用聞き営業」から顧客の課題に合わせて提案を行うソリューション型営業へと移行してきた。しかし、ペットから住宅まで、インターネットで何でも売れる時代にあって、一部業界では「もはや営業はいらない」とまでいわれ始めている。 営業は本当に不要なのか。営業でなければ果たせない役割があるのではないか。そうであるなら、何を変え、何を強化すべきなのか。日本企業の競争力の源泉を「現場力」に見出した経営コンサルタント遠藤功氏は、いまこそ「行動する営業」が重要だと説く。 情報格差から行動格差の時代へ--そのなかで問われる、営業の新たな使命、役割とは。 本インタビューでは、営業改革の要諦を示す。

遠藤 功早稲田大学ビジネススクール 教授 ローランド・ベルガー 会長

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