2008年3月号

調査交渉術

逆転の解決策は必ず見つかる

ディーパック・マルホトラ

ディーパック・マルホトラ

ハーバード・ビジネススクール 准教授

マックス・H・ベイザーマン

マックス・H・ベイザーマン

ハーバード・ビジネススクール 教授

交渉は「勝負」ではない。ところが、双方、知らず知らずのうちに勝ち負けの世界へ流れていく。なぜか。お互い、相手のことを十分理解できていないからであり、また相手のニーズや動機を自分勝手に想像しているからでもある。このような思考様式を改めない限り、難しい交渉は乗り切れない。交渉の達人と呼ばれる人たちは「調査交渉術」を身につけている。彼ら彼女らは、犯罪調査に当たる刑事のごとく、状況をつぶさに観察し、先入観を捨てて、従来とは異なる視点からさまざまな情報を集め、水面下の事実をあぶり出し、解決の選択肢を広げている。

ディーパック・マルホトラハーバード・ビジネススクール 准教授

マックス・H・ベイザーマンハーバード・ビジネススクール 教授

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