2017年6月号

やっかいな交渉相手に公正な提案をさせる方法

米国訴訟最前線

マックス H. ベイザーマン

マックス H. ベイザーマン

ハーバード・ビジネス・スクール 教授

ダニエル・カーネマン

ダニエル・カーネマン

プリンストン大学 名誉教授

保険金請求や企業買収などの交渉で、関係当事者双方が合理的な提案を持って話し合いに臨めば、それぞれにメリットがある。スタート地点が現実的なら、双方の提案もある程度は足並みが揃いやすいだろうし、その後の交渉も比較的丁寧、迅速、公正になるはずだ。とはいえ、こちらが最初から公正になろうとしても、相手も同じとは限らない。どうすれば向こうにも合理的になってもらえるのか。解決策として筆者らは、「最終提案仲裁チャレンジ」という新たな交渉戦略を考案した。不合理な相手と交渉する時でも、公正な合意に効率よく到達できる戦略である。

マックス H. ベイザーマンハーバード・ビジネス・スクール 教授

ダニエル・カーネマンプリンストン大学 名誉教授

PDF論文:8ページ[約1,034KB]
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