見込み客の関心度を察知し
最適アプローチにつなげる

 顧客が、資料請求やコンペをする前に行う、ネット上での情報収集の動きを分析して、最適なアプローチのタイミングをつかむことがマーケティング・オートメーション(MA)の目的だ。テクノロジーの進展で、必要なデータの取得が容易になり、導き出されるタイミングの信頼性も高まっている。

 自社のウェブサイトを訪れた顧客が、どの情報をチェックしていたかがわかる「行動履歴」のデータを収集、分析すれば、顧客の購買意欲の程度を把握することも可能になっている。BtoBの場合、競合他社との比較に関する情報をチェックし始めた顧客は、コンペに向けた比較表づくりを始めているとみられ、近々購買に至る可能性が高い。また、自社サイトの行動履歴だけでなく、競合他社の情報が掲載された外部サイトの履歴も入手すれば、さらに分析の精度は上がる。

 営業担当がアプローチすべき最適なタイミングがわかれば、営業活動自体も大幅に効率化される。SATORIの場合、見込み客(リード)を、まだ買いそうにない「そのうち客」と、購買に向けた動きを見せている「いますぐ客」に分類。

 「そのうち客」はマーケティング担当に任せ、営業担当は「いますぐ客」に絞ってアプローチすることで、商談化率80%、成約率30%という驚異的な営業効率を誇る。植山氏は「MAは営業効率化という次元に留まらず、営業のやり方そのものを変革するインパクトを企業にもたらすはずです」と、同社が自ら実践し、ノウハウを蓄積してきた、MAによるマーケティングと新たな営業手法に自信を示す。

 MAベンダーは世界に200社、国内に20社あり、MAに対する注目度に比例して市場は着実に拡大している。背景には、クラウドサービスとしてMAを提供することで、大企業以外の小さな組織でも利用できる低価格を実現したことも大きい。植山氏は「当社のSATORIは、中小企業や一事業グループといった小さな単位でもご利用いただいています」と話す。