2017年2月号

誰もが正直者になれる交渉術

【交渉術】人間特性に基づいて科学的に嘘に対処する

レスリー K. ジョン :ハーバード・ビジネス・スクール 准教授

レスリー K. ジョン

ハーバード・ビジネス・スクール 准教授

人は頻繁に嘘をつく。社会心理学の調査でも、そのことは明らかになっている。交渉の場も例外ではなく、嘘が飛び交っている。一方で、人は、お世辞やおだてと表裏一体になった嘘を見破るのが苦手だ。ビジネスをするうえでは困ったことだが、嘘を見破るのではなく、防ぐことに集中するならば、対処法はある。相手が嘘をつきにくくなるように会話を進めるのだ。そのために有効な戦略がいくつかあり、それらには科学的根拠がある。絶対に確実とはいえない手法だが、取引を行う際に優位に立ち、最大の価値を創造するのに役立つだろう。

レスリー K. ジョンハーバード・ビジネス・スクール 准教授

PDF論文:7ページ[約1,050KB]
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