2008年7月号

B2Cの手法でB2B事業を伸ばす

エンド・ユーザー別セグメンテーションの導入

リチャード・J・ハリントン

リチャード・J・ハリントン

トムソンコーポレーション 社長兼CEO

アンソニー・K・ジャン

アンソニー・K・ジャン

キュー・ボール・グループ CEO兼マネージング・パートナー

B2B企業のセグメンテーションは、販売チャネル別、地域別が一般的で、顧客別を導入していても、業種や売上規模などで分類されている。二〇〇七年、ロイター通信を買収したトムソンコーポレーションは、エンド・ユーザー別のセグメンテーションを導入し、クラスター分析やコンジョイント分析、エスノグラフィック手法の「デイ・イン・ザ・ライフ」など、数々の調査手法を駆使しながら、市場の境界を引き直し、まったく新しいバリュー・プロポジションを開発した。この結果、収益性が改善したうえ、売上構成を刷新し、長期的な成長への足がかりを確立した。

リチャード・J・ハリントントムソンコーポレーション 社長兼CEO

アンソニー・K・ジャンキュー・ボール・グループ CEO兼マネージング・パートナー

PDF論文:14ページ[約1,369KB]
論文セレクションをご利用の方は、ログインをお願いします。

これより先は、定期購読者様のみご利用いただけます。

この号の目次を見る

おすすめの論文

しおりを挟む位置をクリックしてください。

解除の場合はをクリックしてください。

この記事は以前に読み進めています。
前回読み進めたページまで移動しますか?

移動する移動しない