2008年10月号

「競争心」が意思決定を歪める

勝利が目的となってはならない

ディーパック・マルホトラ

ディーパック・マルホトラ

ハーバード・ビジネススクール 准教授

ギリアン・クー

ギリアン・クー

ロンドン・ビジネススクール 助教授

J・キース・マーニガン

J・キース・マーニガン

ノースウェスタン大学 J・L・ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

交渉や討論、競争入札、商事紛争などにおいて、何をしてでも勝ちたいという衝動に駆られることを、筆者たちは「競争心の亢進」と呼ぶ。このせいで合理的な意思決定が阻害され、過剰な対価を支払っているケースが多いという。ボストン・サイエンティフィックによる無謀なガイダント買収も、パラマウント映画をめぐるバイアコムとQVCの争いも、すべてこの心理状況のために冷静な判断ができなかった結果である。本稿では、競争心の亢進を増大させる三つの要因を特定し、これらのリスクに焦点を絞った対処法を解説する。

ディーパック・マルホトラハーバード・ビジネススクール 准教授

ギリアン・クーロンドン・ビジネススクール 助教授

J・キース・マーニガンノースウェスタン大学 J・L・ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

PDF論文:15ページ[約1,605KB]
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