2016年7月号

「自分のための交渉」を成功させる法

4つのステップでチャンスをつかめ

デボラ M. コルブ :シモンズ大学 名誉教授

デボラ M. コルブ

シモンズ大学 名誉教授

シモンズ大学デロイト・エレン・ガブリエル記念講座名誉教授。女性とリーダーシップを担当。ハーバード・ロースクールのプログラム・オン・ネゴシエーションのエグゼクティブディレクターを務めた。The Shadow NegotiationNegotiating at Work(いずれも未訳)などの著書で受賞歴多数。

契約をめぐる顧客との折衝など、仕事での公式な交渉における対処法はわかっていても、こと自分自身の要求を通したいという交渉となると、うまく進められない人は多い。話の切り出し方も難しいし、物別れに終わった場合は「要求の多い人」とか「チームプレー精神に欠ける」などと見なされるおそれだってある。本稿は長年にわたって交渉術を研究してきた筆者がこうした「自分のための交渉」についてのやり方を伝授する。そして、こうした交渉は自分のためになるばかりか、交渉の過程で明らかになった課題が組織変革にうまく作用する場合もあるのだ。

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