2008年11月号

顧客「紹介」価値のマーケティング

生涯価値だけで、顧客の価値は測定できない

V・クマー

ジョージア州立大学 J・マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス教授

J・アンドリュー・ピーターソン

ノースカロライナ大学チャペルヒル校ケナン＝フラグラー・ビジネススクール助教授

ロバート・P・レオーネ

オハイオ州立大学フィッシャー・ビジネス・カレッジ教授

ＣＲＭや各種データベース技術の進歩などによって、顧客の購買行動に関する予測精度は飛躍的に高まり、その顧客が将来にわたって生み出す価値、すなわちＣＬＶ（顧客生涯価値）が計算できるようになった。しかし、このＣＬＶだけで真の顧客価値を語ることはできない。さらに新規顧客の紹介、すなわちＣＲＶ（顧客紹介価値）を勘案すべきである。

V・クマージョージア州立大学 J・マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス教授

J・アンドリュー・ピーターソンノースカロライナ大学チャペルヒル校ケナン＝フラグラー・ビジネススクール助教授

ロバート・P・レオーネオハイオ州立大学フィッシャー・ビジネス・カレッジ教授

PDF論文：11ページ［約1,115KB］

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顧客「紹介」価値のマーケティング

生涯価値だけで、顧客の価値は測定できない

いつ、だれに、何を売るかを知る方法

市場セグメンテーションの本質

カスタマー・エクイティを科学的に最大化する

新規参入の必勝法