2008年11月号

顧客「紹介」価値のマーケティング

生涯価値だけで、顧客の価値は測定できない

V・クマー

V・クマー

ジョージア州立大学 J・マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 教授

J・アンドリュー・ピーターソン

J・アンドリュー・ピーターソン

ノースカロライナ大学チャペルヒル校 ケナン=フラグラー・ビジネススクール 助教授

ロバート・P・レオーネ

ロバート・P・レオーネ

オハイオ州立大学 フィッシャー・ビジネス・カレッジ 教授

CRMや各種データベース技術の進歩などによって、顧客の購買行動に関する予測精度は飛躍的に高まり、その顧客が将来にわたって生み出す価値、すなわちCLV(顧客生涯価値)が計算できるようになった。しかし、このCLVだけで真の顧客価値を語ることはできない。さらに新規顧客の紹介、すなわちCRV(顧客紹介価値)を勘案すべきである。

V・クマージョージア州立大学 J・マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 教授

J・アンドリュー・ピーターソンノースカロライナ大学チャペルヒル校 ケナン=フラグラー・ビジネススクール 助教授

ロバート・P・レオーネオハイオ州立大学 フィッシャー・ビジネス・カレッジ 教授

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