2016年5月号

交渉の成否は着席する前に決まる

主導権を握るための4つのポイント

ディーパック・マルホトラ :ハーバード・ビジネス・スクール 教授

ディーパック・マルホトラ

ハーバード・ビジネス・スクール 教授

交渉に臨む時には、どのような条件を提示するか、こちらから切り出すか、相手の提示にどう対応するか、どれくらい譲歩できるかなど、交渉内容や駆け引きばかりが念頭にあるものだ。しかし実際には、その前に勝負がついていると、数々の交渉でアドバイザーを務めてきた筆者は指摘する。満足な成果を引き出せない当事者は決まって、席に着く初期段階に決定的な間違いを犯しているのだ。本稿では、主導権を握るために大事な4つのポイント、「プロセスの交渉」「普通の状態の確認」「交渉環境の図式化」「交渉の枠組みの管理」について解説していく。

ディーパック・マルホトラハーバード・ビジネス・スクール 教授

PDF論文:9ページ[約1,029KB]
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