2016年4月号

戦略的説得の技術

【説得】対面営業からチームマネジメントまで

ザカリー L. トーマラ

ザカリー L. トーマラ

スタンフォード大学 経営大学院 教授

デレク D. ラッカー

デレク D. ラッカー

ノースウェスタン大学 ケロッグスクール 教授

ある製品やサービスによさを感じた時、人はそれに対する確信が強くなるほど、購入を速やかに決定したり、その魅力を周囲の人に説いたり、積極的に推奨したりする。また、その想いが強ければ、批判に遭っても簡単に屈することもない。これは消費者に限った話ではなく、その原則を顧客や従業員などに応用すれば、コミットメントやロイヤルティの向上などを容易に実現できる可能性がある。本稿では、確信を促す4つのレバーとして「コンセンサス」「反復」「たやすさ」「擁護」に着目し、マーケティングやマネジメントの現場でいかに応用できるかを解説する。

ザカリー L. トーマラスタンフォード大学 経営大学院 教授

デレク D. ラッカーノースウェスタン大学 ケロッグスクール 教授

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