2012年9月号

交渉はチーム力で制す

たいていの敗因は身内にある

ジーン M. ブレット

ジーン M. ブレット

ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

レイ・フリードマン

レイ・フリードマン

ヴァンダービルド大学 オーウェン経営大学院 教授

クリスティン・バーファー

クリスティン・バーファー

カリフォルニア大学 アーバイン校 助教授

交渉の最大の難関は内部にある。我々の研究によれば、チーム内の足並みの乱れから、せっかくの準備が水泡と帰し、交渉相手につけ入るすきを与えてしまうケースが続々と浮かび上がってきた。 味方とはいえ、メンバー間の優先順位や望ましい成果は異なる。利害対立を調整するには、「対立点を書き出す」「関係部門と連携する」「利害対立を調停する」「データを使って説得する」という4つのテクニックを用いるとよい。 さらには、たとえ事前に合意していても、交渉の場になって統制を乱す行動を取ってしまうこともある。そうした事態を防ぐために有効な3つの戦術、「交渉のシミュレーションを行う」「メンバーの強みと利害を考慮して役割を割り振る」「チーム内でのコミュニケーションの方法を取り決める」を紹介する。 事前に内部の問題を解消するステップを設け、専門知識や戦術面などでチームの力を最大限に引き出せれば、単独で交渉するよりも実りある成果を出せるようになる。

ジーン M. ブレットノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・マネジメント 教授

レイ・フリードマンヴァンダービルド大学 オーウェン経営大学院 教授

クリスティン・バーファーカリフォルニア大学 アーバイン校 助教授

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