2012年12月号

ソリューション営業は終わった

調査が明かす新たな営業アプローチ

ブレント・アダムソン

ブレント・アダムソン

コーポレート・エグゼクティブ・ボード マネージング・ディレクター

マシュー・ディクソン

マシュー・ディクソン

コーポレート・エグゼクティブ・ボード エグゼクティブ・ディレクター

ニコラス・トーマン

ニコラス・トーマン

コーポレート・エグゼクティブ・ボード リサーチ・ディレクター

顧客が抱えている問題の解決策を提供するという、いわゆるソリューション営業が難しくなりつつある。これは、顧客が自身の問題についてわかっているが解決する術を知らない場合に有効だった。しかし現在では、顧客企業内の調達チームがすでに自社の求めるソリューションを把握している場合が多い。すなわち、顧客が営業担当者に先んじている状況なのだ。 筆者たちは、各業界83社6000人以上の営業担当者を対象にその営業プロセスを調査するとともに、顧客企業の側に立って購買シナリオやその意思決定を調査した。 これらの調査から、こうした状況においても成果を上げている優秀な営業担当者のアプローチに3つのポイントがあることをつかんだ。彼らは、見込み客を変革に前向きな機動性のある組織に定め、気づかなかった問題に目を向けさせる。また顧客企業の変革のキーマンに目を向け、彼らが求めるアイデアを提供する。そして、彼らに自分たちのソリューションが購買しやすいようにアドバイスするのだ。

ブレント・アダムソンコーポレート・エグゼクティブ・ボード マネージング・ディレクター

マシュー・ディクソンコーポレート・エグゼクティブ・ボード エグゼクティブ・ディレクター

ニコラス・トーマンコーポレート・エグゼクティブ・ボード リサーチ・ディレクター

PDF論文:15ページ[約3,622KB]
無料:論文セレクションをご利用の方は、ログインをお願いします。

これより先は、定期購読者様のみご利用いただけます。

この号の目次を見る

おすすめの論文

しおりを挟む位置をクリックしてください。

解除の場合はをクリックしてください。

この記事は以前に読み進めています。
前回読み進めたページまで移動しますか?

移動する移動しない