2009年5月号

不況期の営業戦略

問題解決型から「啓発型」への転換

フィリップ・レイ

フィリップ・レイ

TCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター

トッド・ヒューリン

トッド・ヒューリン

TCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター

ジェフリー・A・ムーア

ジェフリー・A・ムーア

TCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター 兼モーア・ダビドウ・ベンチャーズ ベンチャー・パートナー

法人顧客が予算を切り詰める景気後退期にあっても、この逆境を糧に増益を果たしている企業がある。彼らは「啓発型営業」というアプローチの下、顧客が気づいていない問題を見つけ、その解決策によって顧客の目を開かせ、新規契約を獲得している。多くの営業部門が苦しんでいる時こそ、啓発型営業に取り組む機が到来したといえる。データベース製品等を展開するサイベースの事例を参照しながら、啓発型営業の成功のカギを解説する。

フィリップ・レイTCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター

トッド・ヒューリンTCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター

ジェフリー・A・ムーアTCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター 兼モーア・ダビドウ・ベンチャーズ ベンチャー・パートナー

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2009年5月号

わかっていながら、なぜ判断ミスを犯してしまうのか

不況期の論点

ロバート・スティーブ・キャプラン ハーバード・ビジネススクール 教授

デイビッド・P・ノートン パラディアム・グループ 創業者兼ディレクター

ジェフリー・M・スティーベル 脳科学者 ウェブ・ドットコム 社長

ピーター・デルグロッソ ウェブ・ドットコム シニア・バイス・プレジデント

ビノッド・コースラ コースラ・ベンチャーズ 創設者

イアン・ブレマー ユーラシア・グループ 社長

マイケル・ヤズィジ IMD 教授

マシュー・セバック・モンテフィオーレ オリバー・ワイマン パートナー

ヌーノ・モンテイロ オリバー・ワイマン コンサルタント

B・V・クリシュナムルティ アライアンス・ビジネス・アカデミー ディレクター兼エグゼクティブ・バイス・プレジデント

タマラ・J・エリクソン エヌジェネラ・イノベーション・ネットワーク 社長

スチュワート・D・フリードマン ペンシルバニア大学 ウォートン・スクール 教授

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