2009年5月号

不況期の営業戦略

問題解決型から「啓発型」への転換

フィリップ・レイ

フィリップ・レイ

TCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター

トッド・ヒューリン

トッド・ヒューリン

TCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター

ジェフリー・A・ムーア

ジェフリー・A・ムーア

TCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター 兼モーア・ダビドウ・ベンチャーズ ベンチャー・パートナー

法人顧客が予算を切り詰める景気後退期にあっても、この逆境を糧に増益を果たしている企業がある。彼らは「啓発型営業」というアプローチの下、顧客が気づいていない問題を見つけ、その解決策によって顧客の目を開かせ、新規契約を獲得している。多くの営業部門が苦しんでいる時こそ、啓発型営業に取り組む機が到来したといえる。データベース製品等を展開するサイベースの事例を参照しながら、啓発型営業の成功のカギを解説する。

フィリップ・レイTCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター

トッド・ヒューリンTCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター

ジェフリー・A・ムーアTCGアドバイザーズ マネージング・ディレクター 兼モーア・ダビドウ・ベンチャーズ ベンチャー・パートナー

PDF論文:13ページ[約2,026KB]
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