2015年11月号

法人営業では5人の味方をつくれ

【営業】企業内の合意形成をいかに支援するか

カール・シュミット

カール・シュミット

コーポレート・エグゼクティブ・ボード・マーケティング プラクティスマネジャー

ブレント・アダムソン

ブレント・アダムソン

コーポレート・エグゼクティブ・ボード アドバイザリーサービス担当マネージングディレクター

アナ・バード

アナ・バード

コーポレート・エグゼクティブ・ボード・マーケティング ストラテジックリサーチディレクター

従来の法人営業では顧客と良好な関係を築き、購買の決め手となるキーパーソンに働きかけることが重要だとされてきた。ところが筆者らの調査によると、最近では1人ではなく、平均5.4人のキーパーソンが購買の意思決定に関与するという。その結果、営業担当者にとって、顧客企業内における購買グループの合意形成を促し、自社の支援者を育成することが重要な課題となっている。本稿では、合意形成を支援する際の3つの注意点と、実践可能な3つの戦略を紹介していく。

カール・シュミットコーポレート・エグゼクティブ・ボード・マーケティング プラクティスマネジャー

ブレント・アダムソンコーポレート・エグゼクティブ・ボード アドバイザリーサービス担当マネージングディレクター

アナ・バードコーポレート・エグゼクティブ・ボード・マーケティング ストラテジックリサーチディレクター

PDF論文:11ページ[約1,577KB]
無料:論文セレクションをご利用の方は、ログインをお願いします。

これより先は、定期購読者様のみご利用いただけます。

この号の目次を見る

おすすめの論文

しおりを挟む位置をクリックしてください。

解除の場合はをクリックしてください。

この記事は以前に読み進めています。
前回読み進めたページまで移動しますか?

移動する移動しない