IIoTの可能性-サービスを中心としたビジネスへの転換

  IIoTのインパクトを自社のビジネス拡大につなげていくためには、製品単体を販売するのではなく、製品をデジタルで相互に接続されたサービスと組み合わせ、顧客と継続的な関係を構築し、長期的な収益源を確立することが重要だ。

  そのような背景のなか、欧米ではIIoTを活用し、もの売りからサービスを中心としたビジネスへの転換や、バリューチェーンの再構築を行う企業が出てきている。

  欧米でも、メーカーはこれまで、製品販売時に対価を一括で請求する「もの売り」を中心としてビジネスを成長させてきた。ただ、「もの売り」は、販売する側の企業にとっては投資を早期に回収でき、かつ手離れのよいビジネスである一方、顧客は場合によっては大きな初期投資を求められる。

  ところが最近では、IIoTのポテンシャルを活用し自社のビジネスを大きく成長させるため、ビジネス自体を「もの売り」から「サービス」を中心としたビジネスへと大きく転換させる企業が出てきている。従来の「もの売り」ビジネスで顧客に求めていた大きな初期投資を自社でいったん引き受け、その部分を毎月、あるいは毎年のサービスフィーとして回収するという「サービス」ビジネスへと転換しているのだ。

  IIoTを活用することで、顧客に販売した製品を常にモニタリングし、リスクを事前に検知し早期に対応するなど、これまでは難しかった自社の投資リスクの管理ができるようになったり、これまでにはない新しいサービスを生み出せる可能性が高まる。そして、このようなIIoTのポテンシャルに気づき、いち早く自社のビジネスに取り込んでいった、ゼネラル・エレクトリック(GE)、ミシュラン、CLAASといった先進企業は、自社のビジネスを「もの売り」から「サービス」事業へと大きく転換している。