2015年8月号
【インタビュー】インセンティブがすべてではない
営業の研究における第一人者が語る
営業担当者のマネジメントや報酬の最適化の研究における第一人者のアンドリス Ａ． ゾルトナーズは、複雑な数学モデルを駆使して営業を科学的に分析してきた。マーケティング分野で秀でたケロッグスクールで長年教鞭を執り、営業コンサルティング会社の設立者でもあるゾルトナーズは、営業担当者に対する報酬のあり方、グローバル化やテクノロジーの進化に伴う営業の変化について語る。数学的に営業を分析してきたゾルトナーズが、文化について言及しているのが印象的である。
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