2015年8月号

誰が本当に優れた営業なのか

正しいインセンティブ設計を構築する方法

V.クマー

V.クマー

ジョージア州立大学 J. マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 教授

サラン・サンダー

サラン・サンダー

ジョージア州立大学 J. マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 博士課程

ロバート P.レオーネ

ロバート P.レオーネ

テキサス・クリスチャン大学 ニーリー・スクール・オブ・ビジネス 教授

営業担当者の成績は、どのようなトレーニングをするか、どのような報酬制度にするかの2つで決まる。この2つを適切に運用しないと、営業担当者を効率的に動機づけることはできない。そのためには、まず誰が最も優秀な営業担当者かを見極める必要がある。それには過去の実績からではなく、ファイナンス理論で使われる将来価値を測定する手法が有効である。本稿では、営業担当者の本当の価値を測定する手法を紹介するとともに、それをもとに最も効果的なトレーニング方法と報酬体系を明らかにする。

V.クマージョージア州立大学 J. マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 教授

サラン・サンダージョージア州立大学 J. マック・ロビンソン・カレッジ・オブ・ビジネス 博士課程

ロバート P.レオーネテキサス・クリスチャン大学 ニーリー・スクール・オブ・ビジネス 教授

PDF論文:10ページ[約593KB]
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