2015年8月号

営業を本気にさせる報酬制度とは

優秀な人材が好むプラン、そこそこの人材を働かせるプラン

ダグ J.チュン :ハーバード・ビジネス・スクール 助教授

ダグ J.チュン

ハーバード・ビジネス・スクール 助教授

営業担当者それぞれにモチベーションやニーズは異なる。四半期ごとのボーナスに発奮する人もいれば、年間のノルマ達成に全精力を傾けたほうがよい結果を出す人もいる。それゆえに、企業の報酬制度は複雑化しがちである。しかしそれは本当に功を奏しているのだろうか。成績優秀者が幻滅せず、そこそこの人材が怠けない、もっとよりよい方法があるのではないか。近年ではフィールド実験などの研究も進み、新たな知見が得られつつある。

ダグ J.チュンハーバード・ビジネス・スクール 助教授

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